CROSS TALK

開発営業座談会

オプテックス・エフエーで働く理由。開発と営業の中堅社員が語るこれからの目標

今回集まったのは、開発と営業の中堅社員4名。日々の業務でも関わりがあるメンバーです。どのようなやり取りをしているのか、両部署が協力したからできたこと、これからの目標などを語り合いました。

MEMBER

メンバー

O.S（営業）

2018年度入社

LED営業部営業3課
※CCS出向

LED営業部営業3課に所属する6年目です。旅行好きなので、担当エリアの四国へ出張することが楽しみの一つ。

Y.A（営業）

2016年度入社

センサ営業部営業4課

センサ営業部営業4課に所属する9年目です。7歳と4歳の娘に付き合って、休日はマリオパーティをしています。

H.Y（開発）

2023年度入社

開発部電気設計課
※SICKOPTEX出向

開発部電気設計課（SICKOPTEX）に所属しています。中途入社で今年2年目です。趣味は野球観戦。

T.G（開発）

2021年度入社

電気設計開発課

電気設計開発課に所属する4年目です。趣味は仕事と似ていますが、「ものづくり」です。最近は３Dプリンターも買いました。

SECTION 01

開発と営業の仕事とは

ー日々の業務内容は？

Y.A
（営業）

私はセンサの営業として大阪エリアを担当しています。センサと言ってもイメージがわきにくいかもしれませんが、例えば工場で作ったものの数をカウントする場合、ヒトがカウントするのは大変ですよね。

センサはそういったシーンで自動的にカウントをしてくれるなど、工場生産の自動化を支援する製品です。営業所は京都にありますので、週3日は大阪のお客様を訪問、週2日は後輩の指導もかねて京都のお客様への訪問に同行するなど、大阪と京都を行ったり来たりしています。

O.S
（営業）

私は画像処理のLED照明の営業をしています。例えば、食品工場であれば、作った食品に異物が混入していないかをカメラで検査するのですが、その際に使う照明の営業です。担当エリアは四国全域なので、出張がとても多いですね。1カ月のうち3週は四国に行っています。

T.G
（開発）

モノのあるなしを見る光電センサの新製品を設計しています。Yさんが営業している製品の設計をしているようなイメージです。お客様の生産現場に同行訪問させてもらったり、社内で会ったときにコミュニケーションを取ったりと、営業さんとも関わりながら製品の基板設計をしています。

H.Y
（開発）

私はオプテックス・エフエーとSICK AG社の合弁会社である「SICKOPTEX」に所属しています。業務内容はTさんとかなり近くて、光電センサ製品の基板設計やその評価に携わっています。オプテックス・エフエーとSICK AG社から要望をもらった製品の開発をしますので、どちらの営業さんとも関わりがありますね。

SECTION 02

部署の壁がなくお互いに意見が言える環境

ー営業と開発では、どのようなコミュニケーションを取っていますか？

Y.A
（営業）

週1~2回は開発の方に「こういう環境でも使えますか？」といった技術的な相談をしています。今私は営業所にいるので顔を合わせることは少ないのですが、電話やメールでも連絡は取りやすいですね。

H.Y
（開発）

私は中途入社2年目で前職でも開発をしていましたが、前職と比べても部署ごとの壁がなく相談もしやすいと思います。営業さんとのコミュニケーションで感じるのは、営業さん自身が意見をしっかり持っているということです。「こういうお客様に、こういう場面で使ってもらいたいから、こういうことできますか？」と、具体的なイメージを持って質問をされています。

O.S
（営業）

それは意識しているかもしれませんね。「開発してほしい」と相談をするにしても、開発期間や費用がかかる分、それだけの費用対効果があるかを示さないといけませんから。ただ、営業からの相談が開発の方に「無理だよ」と突っぱねられることはあまりないと思います。しっかりフラットに一緒にディスカッションして、作るのか作らないのかを決定しています。

T.G
（開発）

開発では、正解のない答えを探すことが多いんです。例えば、設計方法を決めるにも、どちらも正しいけれども、「お客様はどちらの方が使いやすいのか、わかりやすいのか」を探る場面があります。そのようなときには、営業さんやマーケティングの方にヒアリングをしています。

SECTION 03

お客様の声を反映したからこそできた新製品

ー開発と営業が協力したからできたことは？

O.S
（営業）

開発の方と協力したことで、お客様の生産フローに合わせてソフトを変えた新製品「OPPXシリーズ」を販売することができました。

製品が出来上がるまでには、お客様の要望を製品にしっかりと反映してもらうために、開発の方とお客様が直接会話をする機会を設けました。また、開発の方からの「他のお客様でも使えるようにしよう」という意見のおかげで、その製品は現在標準化されて他のお客様向けにも販売されています。

Y.A
（営業）

他のメーカーさんのセンサを使っていたお客様から「センサの光が個体を誤検知してしまう」というお悩みを聞き、開発と特注品を開発して、弊社に乗り換えてもらった経験があります。

愛知県のお客様なのですが、開発の方が京都からでも訪問をしてくれたこと、お客様に納得してもらったうえで開発ができたことが、成功の理由だと思います。すでに後輩に引き継いでいますが、そのお客様とは今も新しいセンサの開発を進めています。

H.Y
（開発）

私自身の話ではないのですが、同じチームに所属してる先輩は、お客様の工場見学に同行したことで、「既存のセンサのバリエーションを増やす」という新しい案件を作っていました。これは、営業さんに現場へ連れて行ってもらえたからこそ、開発としてのアイデアを活かすことができた例だと思います。今後は自分もそのような動きをしていきたいですね。

SECTION 04

開発と営業の同行を増やしたい

ー今後の目標は？

T.G
（開発）

Oさんがお話されていた「OPPXシリーズ」は売れていると聞きます。お客様と開発がコミュニケーションを重ねて、お客様の声が反映された製品を開発することの大切さは、数字にも反映されているんですよね。

だから今年から携わる新しい製品については、今まで以上に営業さんやお客様から意見を聞きながら開発したいと思います。そのためには、営業さんに「どこにでも同行します」という熱意をもっと伝えていきたいです。

Y.A
（営業）

Tさんにもこのようにおっしゃっていただきましたし、私は開発の方に同行してもらう機会を増やしたいですね。お客様と開発で直接会話をしてもらうことが、お客様の一番使いやすいものの提案に繋がると思います。

H.Y
（開発）

実は私が担当している製品には、圧倒的なシェアを持つ競合がいます。その牙城を崩すために何が足りないのか、答えを一番たくさん持ってらっしゃるのは、間違いなく営業さんです。営業さんから、「お客様がこんなことに困ってるんだよね」とポロッとこぼしてもらえるような関係になるのが、今の私の目標です。

O.S
（営業）

確かに競合もたくさんいる業界ですし、まだまだシェアNo. 1にはなれていません。ただ、営業や開発の距離が近い当社だからこそできることも多いと思うんです。ですので、開発の方とお客様のところに同行して、直接話をしてもらう動きができる営業を増やしていきたいですね。